销售胜利的要害在于懂得以下要点

2014-09-15 11:19

  例证:在大卖场或专卖店里,我们常常看到,一些顾客在某个柜台或产品前,时常要点名找“某某”人,因为他是某个曾经买过这个产品的顾客先容来的,而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的,所以,他也要找“某某”人买。笔者记切当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时,就顺便给卖场的导购员们设了一个奖,就是那个导购员销售的冰箱中,老顾客介绍来购置的越多,就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个倡议给了几家商场的家电部经理,都得到采用,分辨设破了家电部经理特殊奖,优良营业员奖等等。

  例证:我们在市场上看到,统一商品卖得最多的不是最高价的也不是最廉价的,而是价格“适中”的,而这个“适中”的价格经由剖析,往往就是咱们上面说的“最合适的价格”。所以,我们看到有良多企业都在发展“多品牌”战略,所谓“多品牌”战略,说艰深点,就是“多价钱”策略,即便是履行一个品牌战略,也在一个品牌里开发高、中、低端产品,这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。由于,谁领有这个商品的“最适合的价格”,谁就占有最多的,最大的市场份额。

  第一个神秘数字:黄金宰割率,清华大学营销总监班

  第三个神秘数字:宇宙法令。

  应用:一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因而,我们在抉择经销商(署理商)时,必定要捉住那些少数的大型经销商(代办商),他们的实力强盛,资信状态良好,这样才干实现强强结合,发明双赢,为确保销售义务的实现打下坚实基本。当然,那些只掌握销售额的22%的78%的经销商也是我们的客户,实现连带销售,满意多档次的花费需要。

  原理:每一个顾客的背地,大体上都有250名亲朋挚友,这些人又会有同样多的关联,因此,开罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会发生同样大的正效应。

  第四个神秘数字:销售心态百分之一定律。

  题记:从小到大,我们喊了太多的口号,听了太多的训话,而我们真正须要的,是从剧烈的市场竞争中得到的感想和教训。

  例证:笔者当年在做家电产品时,就有许多大经销商,早几年有全国的五交化,百货大楼等等,近几年突起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器,山东的三联电器,重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时代大型经销商(代理商),有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部,并遴派资深担负部分经理,专门与这些大型经销商进行对话。

  原理:聪慧的犹太人以为,世界上的所有都是按78:22的比例存在,比方空气中的氮气跟氧气的比例为78:22,人体内的水与其它物资之比为 78:22。世界上财产的78%永远是把握在22%的少数人手里,而78%的一般人只控制着22%的财富。

  运用:美国销量心理学家德格鲁特说:“销售成功的要害在于懂得以下要点,即假如顾客不把你推举给别人,那么你的销售工作就不算真正停止。”看来接洽顾客,要擅长施展扩散效应。在详细操作过程中,我们不妨把顾客加以分类,而后要做的是留住当初的顾客,搜查准顾客。

  运用:在市场上,我们常常喊着“物美价廉”的口号,实际上,我们晓得,“物美”即“价高”,“价廉”则“物贱”。那么,如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率,即在同一商品有多个种类(或品牌)多种价格的情形下,最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。这就是真正的“物美价廉”的联合点。同时,在实际运用过程中,要留神最高价和最低价的选择,好比说,笔者曾做过全主动麻将机市场,麻将机大多数单价在 2500元-5000元之间,然而最高级的麻将机却可以卖到3万多元一台,只不外这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一,且实际高价的部分不是麻将机,而是麻将机的红木外框,如果我们生吞活剥,拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就分歧适啦,反之,最低价的挑选也是如斯。

  原理:整体与整体的较大局部之比即是较大部分与较小部门之比,即1:0.618。

  笔者明白地记得,笔者在一家企业做大区经理时,就是采取这种定价策略,按我们既定的最适合的零售价,得生产品的本钱价,而后部署下属的一百多家专卖店优先购进与成本价濒临的产品,现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时取舍的,也是对公司利润奉献最大的两个系列。

  原理:在销售进程中,总会碰到很多妨碍,其中包含了本人的内在因素和客户引起的外在因素。然而,任何一种销售方式,只有能到达百分之一的胜利多少率,就能够视为畸形公道的比例。

  第二个神秘数字:“250”定律。

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