若何矫正八种发卖战略过错

2015-05-21 17:31
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  处理这些“大局性”错误可以保障你的公司恒久的成功。

  销售,跟其余一切的事件一样,可以被分化为策略(你的举动打算)和战术(你现实采用的行为)。我曾写过关于销售战术中的过错,然而对于更年夜的成绩—销售战略就没写过那末多了。

  20世纪最大的商业思维家W.EdwardsDeming相信持久的成功主要依附于改正错误。记着这一点,让咱们来看看如何防止或者改正在销售战略中罕见的十大错误吧:

  1.在不推销的时分忽略客户。

  如果你的销售战略过分于着重获得新客户的话,现有的客户可能就会溜走。你的客户在团体或许贸易形式上的变更对你“再次胜利销售”来讲多是致命的。

  如何改正:按期联系每一名客户,特殊是那些已有一段时光都不活泼的用户。问问你的接洽人他们在工作上能否有什么变化。如果有工作上的变更,尽可能提供赞助。

  2.疏忽竞争要挟。

  如果你成为“行业CEO”曾经有一段时间了的话,你就会很容易忘却你的竞争对手可能会遇上(或者乃至是超出)你。这还仅仅是说你知道的竞争对手,可能还有一些新的方式可以完成“左路防御”。

  如何改正:将竞争剖析设定为高优先级。定期检查你的产品或服务地点的领域内的消息。在你拜访目标客户的时刻,必定要问问另有哪些竞争敌手也在跟进。对涌现的任何威逼都要制定应答方案。

  3.不专一。

  信任“好销售人员可能向任何人推销任何东西。”是一个宏大的毛病。固然在所有的销售情况中,有一些技巧是通用的,可是背靠背地推销数百万美元的盘算机体系和经过电话推销医疗用品的差异无疑是十分大的。

  如何改正:每份销售任务中顶尖的销售职员凡是都有某些销售禀赋。他们经由过程控制行业常识、增添处置某种特定范例销售情形的教训进步了自己的销售才能。

  4.没有对客户进行有用挑选。

  你对目标客户了解的越多,你就越不太可能会花了大价格却进入了一条逝世胡同。你最不希望看到的是花了多少个小时或者是数天的时间跟踪一个貌似有希望、可是实践上却不会兑现的“机会”。

  如何改正:转变你的销售流程,在销售周期的初期就提出成绩,弄清晰目的客户是不是真的须要你供给的货色,还要弄明白他们能否有钱洽购(这一点更主要)。

  5.没有在你的“销售漏斗”中贮备充足多的机会。

  当营业很忙碌的时辰,你很天然地想要尽快实现尽量多的销售。即使如斯,假如你不开辟新的客户,清华大学EMBA总裁班,你终极仍是会发明你不更多可以跟踪的销售机遇了。

  如何改正:每一个礼拜部署一些时间进行潜伏客户发掘工作,比方针对特定客户发送销售电子邮件,对事后过滤及格的目标客户进行生疏电话造访或者请现有的客户停止推举。然后履行你的规划。

  6.对于你的客户所处的行业一窍不通。

  在B2B销售中,客户不盼望从你这里采购。他们愿望向自己的客户倾销。如果你对他们所处的行业以及他们在此中表演的脚色缺少基础的懂得,你就无奈辅助他们完成这个目标。

  如何改正:在你试图向任何行业的客户推销之前,不单单要搜寻一下这个行业里重要的“玩家”,还要了解一下他们的商业形式以及你的客户的客户是如何应用你的客户的产品和效劳的。

  7.没有足够的产品知识。

  客户生机你—最少在你自己的产品和效劳范畴—是一位专家。在明天这样一个信息丰盛的天下里,做到这一点正在变得愈来愈难,由于客户可以研讨你的企业,成果晓得的东西会比你还多。

  如何纠正:让产物培训成为每一次外部销售集会例行的一局部。在访问(或打德律风给)客户之前,回想一下最相干的产品或办事。把一切的规格表都筹备好(带在你的公函包里或许能够在线拜访),以防万一。

  8.缺乏总结。

  不管你赢了一个票据还是丢失落了一个单子(或者为什么客户基本没有购置),总会有一个原因。除非你找到这个起因,而且有针对性地停止调剂,不然你就很难复制本人的成功,但是掉败却很轻易一而再、再而三地呈现。

  若何矫正:在每次销售跟踪停止以后,问问客户他们为何做出如许的决议。而后让加入此次发卖任务的每小我都参加到“产生了什么和为甚么”的讨论中来,将客户的答复作为探讨的内容。