想要销售更多吗 测验考试不去发卖

2015-05-22 11:18
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  有时辰硬性销售并非最有用的方法。销售巨匠汤姆?瑟西(Tom Searcy)解释了为何说给出好的提议多是促进销售的最佳方法的起因。

  最近一名首席执行官给我报告了她已经接到的最好的德律风销售的故事。当她解释的时刻,一位来自薪资公司的销售代表经过电话找到她说:

  “最近我在收音机节目入耳你念叨你的公司,我真的很感兴趣。比来我始终在做一些关于你的公司和你们行业的考察,我以为你们将会在合规本钱和医疗成绩上碰到一些真实的挑衅。我们曾经在我们公司研讨这个名目有一段时光了,我有一些对于事件将会向哪一个标的目的成长的调查,你可能会感兴趣。你有兴致一路看看吗?”

  他们会晤了,销售代表展现了他的调查和可能的成果特殊是挑战对像首席履行官如许的员工和她的行业的大抵影响。他做了年夜量的察看并为这位首席执行官提供了大批的倡议。他没有议论他的产物、办事、乃至不几多是关于他的公司的。

  然后他问:“针对这些挑战你盘算做什么,清华大学财务执行经理研修班?”

  她告知他说她真的不知道,她必需要考虑一下。他说明说这位首席执行官能够采用多少个分歧的方法,而且归纳综合了几个挑选—依然不谈论他的公司和他们的效劳。他坦白地给出了每种取舍的优毛病而后说:“感激你给我与你一同谈论你的公司事情的机遇,我真的十分爱好此次谈话”。

  你可能已经知道故事的结果了……他会取得销售机会,并且这位首席执行官还表白出有兴趣招聘他为她做销售。这里要学到的经验是:

  假如你想要弄定销售,不要揭穿销售。

  优良的销售职员晓得这一点,然而杀青买卖的天然念头推进咱们做犯错误的决议或是“老是要告竣发卖”。对不起,阿谁说法跟方式来自于已不复兴感化的汗青记载。

  让我们剖析一下销售代表做得好的处所:

  1.存眷与买家公司相干的问题—他曾经做了当时筹备,他的方法就是先讨论买家的公司。这包含行将到来的挑战和竞争敌手应答这些挑战将会做什么事情。

  2.针对买家的问题提供看法—他以这位首席执行官的公司为布景针对她要面临的挑战提供有代价的信息而不是以他要销售的货色为后台。

  3.对买家的抉择坚持猎奇—他在供给本人的处理计划之前问买家针对她面对的成绩斟酌出甚么处理方案。

  4.探讨买家的选择—他以一个顾问的角度在不推销自己地点公司的情形下提供选择。很有可能他会分歧适地展示出外包的利益,但是他仍旧没有倾销他的公司。

  5.等候被约请去解决问题—经由过程关注潜伏客户和他的问题,他被约请去辅助解决这些问题而不是必需要推销他公司提供的东西。

  我曾看到过一些在看待客户的办法中遵守这类方法的最好。常常他们在销售过程当中而不是在销售以后城市酿成可托的参谋。