销售心理学6:为什么要让对方说YES

2014-08-12 16:10
销售中一种较大胆的做法----[苏格拉底问答法]很多培训师都会提到,就是一开始便造成对方肯定,同意的心态,这是苏格拉底最擅长的方法,只问对方只能以[YES]回答的问题,如此继续下去对方的心必定如掷出的球,往固定的方向前进,方向一旦肯定之后,警戒心便无法控制它了。

    有个电器公司的业务员,碰到这样一个问题:一位购买马达的顾客,不久到公司来抗议说:[你们马达太烫了,连碰都不能碰],随着顾客到工厂探究的业务员看过后说:[既然如此,我不能再要求你继续订购本公司的产品,你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。]

    [YES]

    [根据质量监督局的标准,马达的温度可高过室温达华氏72度。]

    [YES]

    [那么,工厂的室温是多少呢?]

    [75度左右吧!]

    [75度加72度等于147度喽!这么高温的水,手放进之后,一定会烫对不对?]

    [YES]

    [那么,使用马达时,必须注意,手不要去碰触马达,否则一定会烫伤。]

    顾客觉得业务员说得有道理,决定继续订购他们的产品。

    本来,人在采取拒绝的态度时,全身的肌肉,神经,内分泌腺都必须动员,也就是说,采取僵硬的态度。

    但是,一旦回答[YES],心里便会积极去接受外界的事物,不再精神紧绷。因此,要对方消息警戒心,接受你的说服,诱导他说[YES]是很重要的。